Decoy-Effekt

Der Decoy-Effekt stellt ein Marketing-Instrument dar, mit dem die Kaufentscheidung von Kunden beeinflusst wird. Wie dieser Effekt funktioniert, kann man am Besten anhand eines Beispiels zeigen:

Ein Magazin nutzt folgendes Preismodell für seine Abonnenten:

  • Online: 59 Euro
  • Print: 125 Euro
  • Online und Print: 125 Euro

Jetzt fragt man sich, warum sollte überhaupt irgendjemand nur das Print-Abo abschließen wollen. Eine Studie am Massachusetts Institute of Technology (MIT) hat gezeigt, dass das mittlere unsinnig wirkende Preismodell dennoch einen großen Effekt hat. Die Studie zeigte, dass die meisten Probanden die dritte Variante wählen würden, da sie in der Kombination schlichtweg als bestes Angebot erscheint. Streicht man jedoch die mittlere Option, wählte die Mehrzahl das günstigere Produkt. Für Marketer bedeutet das, dass sie ihre Conversion-Rate steigern könnten, wenn sie auf einer Landing Page mit zwei Optionen eine Dritte hinzufügen.

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